쿠팡 로켓배송, 제일 잘 팔리는 게 제일 안 남는 이유
한 줄 요약
잘 팔리는 상품이 잘 버는 상품은 아니에요. SKU를 이익순으로 줄 세워 사분면으로 나누면, 키울 상품과 손볼 상품이 보입니다.
들어가며
지난달 판매 데이터를 매출순으로 정렬해봤다고 쳐요. 1등, 2등, 3등… 익숙한 효자들이 위에 쭉 보이죠. 그런데 이 표를 매출이 아니라 '진짜 남은 돈' 순으로 다시 줄 세우면 어떻게 될까요?
해보면 꽤 자주, 매출 1등이 이익 10등, 20등으로 미끄러져 있어요. 반대로 별생각 없던 SKU가 슬그머니 위로 올라오고요. 같은 상품, 같은 데이터인데 줄 세우는 기준 하나 바꿨다고 순위가 통째로 뒤집히는 거죠.
오늘은 이 '이익순 줄 세우기' 얘기예요. 어떤 상품을 더 밀고, 어떤 상품을 손봐야 할지가 여기서 갈리거든요.
잘 팔리는 게, 잘 버는 건 아니거든요
매일 쿠팡 상품 수익률은 SKU 단위로 챙겨 보시죠. 그런데 정작 우리 상품의 수익률은 SKU 단위까지 보고 계신가요? 사업의 전략적인 의사결정을 내리고 꾸준히 성장하려면, 상품별로 얼마가 남는지를 정확히 아는 게 좋거든요.
로켓배송 셀러의 진짜 이익은 공급가로 받은 매출에서 사업에 들어간 비용을 전부 빼야 나와요. 근데 그게 한두 개가 아니죠.
💡 로켓배송 셀러의 SKU 손익
공급가 매출 − (셀러 원가 + 프로모션 + 프리미엄 데이터 비용 + MA·DA 광고비 + 성장장려금 + PA 키워드 광고비 + 기타 구독비 + 판관비)
= 이 상품이 진짜 남긴 돈
문제는 이걸 계산하기가 만만치 않다는 거예요. SKU별은 고사하고, 회사 전체 손익을 한 달 단위로 맞추는 것도 매달 한바탕 전쟁이죠. 비용 데이터가 여기저기 흩어져 있으니까요.
SKU별로 보려면 난이도가 한 단계 더 올라가요. 광고비 하나만 해도 어떤 건 특정 상품에 딱 붙지만, 어떤 비용은 그렇지 않거든요. 그런 건 상품별 판매 비중에 맞게 나눠서 얹어야 해요. 흩어진 숫자를 상품마다 정확히 발라내는 것, 이게 SKU 손익의 핵심이에요.
이익순으로 줄 세우고, 사분면으로 나눠보기
이런 고민을 먼저 한 사람들이 있어요. 마케팅의 BCG 매트릭스, 외식업의 '메뉴 엔지니어링'처럼 제품을 두 축으로 펼쳐 보는 검증된 방법들이죠. 그중 메뉴 엔지니어링은 메뉴를 '얼마나 팔리나 × 얼마나 남나'로 나누는 건데, 우리 SKU에도 그대로 들어맞아요.
매출과 이익, 두 축으로 SKU를 펼치면 네 개의 사분면이 나와요. 나누는 기준은 따로 정해진 게 아니라, 보통 우리 상품들의 평균을 선으로 둬요. 평균보다 잘 팔리나, 평균보다 잘 남나로 가르는 거죠.
- 효자 상품 (매출↑·이익↑): 잘 팔리고 잘 남는 기둥. 두말할 것 없이 재고랑 노출을 더 챙겨야죠.
- 숨은 보석 (매출↓·이익↑): 조용한데 알짜배기. 노출이나 광고를 살짝만 태워주면 효자로 크는 상품이에요.
여기까진 쉬워요. 진짜 판단이 필요한 건 아래 두 자리거든요.
'사연 있는 매출왕'은 3단계로 뜯어봐요
매출은 상위권인데 이익은 바닥인 상품. 죽어라 팔리는데 정작 남는 게 없는 자리죠. 여기서 "안 남으니까 빼자" 하면 큰 실수예요. 왜 안 남는지 사연부터 봐야 하거든요. 세 가지를 순서대로 봐요.
하나, 판매가. 의도한 가격대에서 팔리고 있나요? 로켓배송은 판매가가 내 손을 잠깐 떠나 움직일 때가 있어요. 생각보다 가격이 내려가 있으면 이익이 깎이죠. 이럴 땐 비슷한 상품과 묶여버린 건 아닌지 확인하고, 필요하면 매칭 해제를 요청하거나 BM에게 알려서 함께 조치하면 돼요.
둘, 비용. 이 상품 하나에 광고비나 프로모션이 과하게 실리고 있진 않나요? 매출을 끌어올리려고 PA 광고비를 계속 부었는데, 그게 남는 돈을 다 가져가버리는 경우가 의외로 많아요.
셋, 전략. 그런데 이익이 낮은 게 '의도된 것'일 수도 있어요. 새로 들어간 카테고리에서 점유율부터 잡으려고 일부러 마진을 낮춘 미끼 상품이라면, 지금 안 남는 건 오히려 계획대로인 거죠. 자리를 잡은 뒤 가격을 정상화하거나, 물량이 커지면서 원가가 내려와 이익이 따라붙기도 하고요. 의도한 거면 계속 밀고, 의도 없이 새는 거면 손본다 — 이 구분이 핵심이에요.
'정리 후보'라고 바로 단종은 아니에요
매출도 이익도 약한 자리. 이름은 정리 후보지만, 빼는 게 늘 답은 아니에요. 여기도 이유를 봐야죠.
이제 막 올린 신상품이라 아직 안 데워진 걸 수도 있고, 시즌이 끝나 잠깐 가라앉은 걸 수도 있어요. 진짜 가망이 안 보이는 상품이라면, 단종 말고도 길이 있어요. 잘 나가는 상품과 묶어 세트로 만들거나, 구성을 바꿔 다른 얼굴로 다시 내보내는 거죠.
다만 가격을 깎아서 매출만 억지로 끌어올리는 건 권하지 않아요. 그럼 이익은 더 나빠지고, 자리만 '사연 있는 매출왕'으로 옮겨갈 뿐이거든요.
셀러 HQ의 시선
결국 이 모든 판단은 'SKU별로 진짜 남은 돈'이라는 숫자 하나에서 출발해요. 그 숫자만 정확하면 어떤 상품을 밀고 어떤 상품을 손볼지 그림이 선명해지죠.
문제는 그 숫자를 만드는 과정이 번거롭다는 것뿐이에요. 흩어진 비용을 상품마다 발라내는 일을 매달 손으로 하긴 힘드니까요. 셀러 HQ의 세일즈 브리핑센터는 이 계산을 대신해서, 회사 전체 손익은 물론 SKU별로 진짜 남은 돈까지 한 화면에 보여줘요. 매출순과 이익순, 기준만 바꿔가며 효자와 사연 있는 매출왕을 바로 가려낼 수 있고요.
마무리
잘 팔리는 상품 줄 세우기는 누구나 해요. 하지만 잘 남는 상품 줄 세우기는, 숫자를 발라낸 사람만 할 수 있죠. 오늘 한 번, 우리 SKU를 이익순으로 다시 세워보면 어떨까요. 1등이 바뀌어 있을지도 몰라요.